I campioni dell'acquisizione avanzano invece di arrestarsi quando questo accade. È possibile. Memorizza le seguenti parole. Pratica, provale, provale e provale fino a che non riesci a dirle facilmente e con convinzione: "Sto solo organizzando i miei pensieri per tenere tutto nella giusta prospettiva. Lo faccio per il lavoro d'ufficio e per essere sicuro di non dimenticare nulla, in particolare tutto ciò che potrebbe costarvi dei soldi".
Saranno contenti che non si dimentichi nulla di tutto quello che potrebbe costare loro dei soldi?
Ci potete scommettere che lo sono. Stai proiettando competenza quando rispondi con sicurezza in questo modo. Questo è il motivo per cui il professionista del settore immobiliare pensa che il foglio incarico sia un bel posto dove prendere appunti.
Notate che non si parla di incarico al venditore. Lo chiamo il "lavoro di ufficio". Perché il "lavoro di ufficio" è un dettaglio non minaccioso, un modulo di incarico invece è un contratto e i contratti sono cose spaventose. (Siate consapevoli del fatto che il proprietario venditore ha bisogno di sapere che l'incarico è un contratto vincolante prima che lo firmi. Proprio durante le conversazioni iniziali vi consiglio di fare un rimando all'incarico chiamandolo "lavoro di ufficio").
Andiamo, provate qualcosa di nuovo. "Signora Rossi, desidera essere contattata telefonicamente per fissare un appuntamento con i potenziali compratori prima di mostrare a loro la vostra casa o forse preferisce darci le chiavi? ".
"Posso semplicemente darvi le chiavi", dice la signora Rossi.
"Vorrei prendere un appunto di questo", e mentre lo dite scrivete il vostro appunto sul foglio incarico.
"Cosa stai facendo?" risponde il signor Rossi.
"Sto soltanto organizzando i miei pensieri per tenere tutto nella giusta prospettiva", rispondete voi e poi continuate dicendo: "Lo faccio per il lavoro di ufficio così sono sicuro di non dimenticare nulla, in particolare tutto ciò che potrebbe costare dei soldi per voi".
"Va bene", dice il signor rossi "Vai avanti. Ma non abbiamo ancora deciso di affidare l'incarico alla vostra agenzia".
"Io so", rispondete e poi dite: "ma voglio essere sicuro del fatto mio nel caso in cui deciderete di ricorrere alla mia professionalità e lascerete che io possa servirvi".
Non è così facile? E sei molto più vicino a prendere l'incarico. Puoi contarci.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta, formatore e coach esperto del settore immobiliare
